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1- LA PROSPECTION DU MARCHÉ CHAUD Faire sa liste La première chose à faire pour démarrer du bon pied dans cette industrie est de dresser la liste de ce marché chaud, c'est-àdire de TOUS les gens que vous connaissez de près ou de loin. En marketing de réseau on appelle ça "faire sa liste". Il faut passer du temps sur cette liste et faire en sorte qu’elle soit la plus complète possible. Ne commettez surtout pas l’erreur classique qui consiste à trier vos contacts en fonction de vos à priori (‘’celui-là c’est pas la peine, il ne sera sûrement pas intéressé’’). Il faut contacter TOUT LE MONDE sans exception. Vous serez surpris(e) de constater que des gens dont vous pensiez qu’ils ne seraient pas intéressés le seront, et que certains de ceux dont vous étiez sûr(e) qu’ils seraient partants ne le seront pas ! Ne décidez pas à la place de vos prospects et parlez en à tous ceux que vous connaissez, c’est la meilleure façon de réussir. Prenez tout le temps nécessaire pour dresser votre liste et utilisez toutes les ressources disponibles. Un nouveau distributeur devrait d’abord s’isoler dans une pièce silencieuse en apportant avec lui tous les outils susceptibles de raviver sa mémoire (liste de contacts du téléphone portable, de l’ordinateur, carnet d’adresses, etc…) et tenter de mettre par écrit deux mille noms. Deux ou trois jours vous seront sans doute nécessaires pour bien démarrer, mais vous devriez approcher du but après un mois. Vous ne regretterez jamais d’avoir d’abord élaboré ce puissant outil. Le marketing de réseau est un jeu de nombres. Plus vous contacterez de personnes, plus vous aurez de chances de réussir. Le suivi des contacts C’est un aspect très important de la prospection. Vous devez établir un suivi très rigoureux des contacts que vous prenez avec vos prospects. Si vous suivez à la lettre ce conseil et arrivez à jamais ne vous en écarter, vos chances de figurer parmi les distributeurs les plus prospères augmenteront sensiblement. En effet vous pouvez contacter quelqu’un aujourd’hui pour lui proposer votre opportunité d’affaires et vous entendre dire que cette personne n’est pas intéressée. Mais ça ne signifie pas qu’elle ne le sera pas dans six mois, ou l’année suivante. En Europe à l’heure actuelle les gens changent d’emploi en moyenne tous les 3,7 ans. Contactez donc vos prospects tous les six mois. Peu importe combien catégoriquement ils rejetteront vos propositions, vous finirez bien par les ‘’attraper’’ alors qu’ils se trouveront entre deux emplois. Lorsque le marketing de réseau est expliqué correctement à une personne qui se trouve dans une de ces inévitables périodes de transition, il exerce un attrait irrésistible. Ce qui compte avant tout, c’est d’aborder les gens au moment propice. Peu importe alors comment l’opportunité leur est présentée, ils seront forcément intéressés. En revanche, les gens à qui la proposition est faite au mauvais moment ne seront ni intéressés ni même réceptifs, aussi éloquent qu’aura été le recruteur. Faites des fiches de suivi de tous vos contacts, que ce soit dans un classeur ou sur votre ordinateur. Vous devrez contacter chaque personne inscrite sur vos fiches régulièrement tous les six mois jusqu’à ce qu’elle se joigne à vous ou décède. Il ne faut jamais vous débarrasser d’une fiche avant que la personne y figurant ne soit devenue distributeur ou que vous ayez assisté à ses funérailles ! La prospection téléphonique Une règle d’or lorsque vous contactez un prospect par téléphone : Moins vous en dites, mieux c’est. Le téléphone ne doit être utilisé que pour prendre rendez-vous avec le prospect et surtout pas pour se lancer dans une présentation exhaustive de l’activité. Plus vous donnerez d’informations au téléphone, plus vous diminuerez vos chances que vos prospects acceptent de vous rencontrer. Vous devez simplement dire que vous vous êtes engagé dans une aventure formidable qui permet de gagner honnêtement beaucoup d’argent, et que vous avez envie de faire partager cette aventure à votre interlocuteur(trice). Si la personne vous pose des questions, ne rentrez jamais dans les détails, expliquez lui que c’est trop compliqué d’en parler au téléphone et obtenez le rendez-vous. N’oubliez jamais que le sourire passe au téléphone, assurez vous que chaque mot que vous prononcez vienne du coeur, communiquez votre enthousiasme à vos prospects et vous verrez que les résultats seront au rendez-vous. Tenez vos fiches de contact à jour avec la date de l’appel et un résumé de ce qui s’est dit. Les rencontres impromptues Même chose pour les rencontres impromptues. Vous rencontrez un ami ou une connaissance, parlez-lui de ce que vous faites sans entrer dans les détails et demandez-lui un rendez-vous. Ce concept de « rencontres impromptues » est important en marketing de réseau : vous ne devez jamais rater une occasion de parler de votre opportunité d’affaire à tous ceux que vous rencontrez. Là encore la règle des nombres s’applique, plus vous en parlez plus vous aurez de chances de réussir. Et comme pour la prospection téléphonique, n’oubliez pas de tenir vos fiches de contact à jour suite à ces rencontres. 2- LA PROSPECTION DU MARCHÉ FROID D’une certaine façon, prospecter le marché froid signifie sortir du concept de base du marketing de réseau. En effet ce concept est de prospecter principalement au sein de ses proches, amis et connaissances, (ce qu’on appelle le marché chaud), ce que tout le monde peut faire sans avoir de compétences commerciales particulières. C’est le fait que tout le monde puisse le faire qui est vraiment puissant, c’est ça qui permet de ‘’ratisser large’’ et de recruter beaucoup de monde. Au contraire prospecter le marché froid s’apparente aux activités commerciales traditionnelles et requiert certaines compétences que tout le monde ne possède pas. Cependant tout le monde n’a pas des milliers de contacts dans sa liste chaude, et il peut s’avérer nécessaire de ‘’quitter la chaleur pour aller dans le froid’’. Nous donnons ici un aperçu des divers outils et techniques que vous pouvez mettre à profit. Nous ne nous sommes intéressés qu’aux pratiques qui relèvent du relationnel et qui ne sont donc pas trop éloignées des concepts du MLM. Nous n’abordons pas du tout ce qui touche à la publicité et aux actions commerciales traditionnelles (pub presse ou radio, publipostage, distribution de tracts, etc…) : non seulement ça n’a plus rien à voir avec le marketing de réseau mais ça demande des budgets beaucoup trop importants. L’Internet L’explosion de l’Internet a ouvert de nouveaux horizons au MLM. Pour beaucoup, c’est devenu l’outil par excellence de prospection du marché froid. Cependant, il y a de plus en plus de monde sur le net, ce qui signifie qu’il y faut de plus en plus de professionnalisme pour sortir du lot. Une nouvelle rubrique intitulée « Le marketing sur Internet » sera prochainement publiée sur votre site d’équipe http://www.reseau-mlm.com, et notre module de formation n°2 actuellement en cours d’élaboration sera entièrement consacré à ce thème.